L’entrata in vigore della normativa europea VBER, che interviene sui rapporti verticali tra produttori e distributori, ha indotto molte Case Automobilistiche a ripensare i propri modelli distributivi in un’ottica di maggiore efficienza. Abbiamo intervistato Francesco Rocchi, Director Sales & Remarketing di per far luce sugli effetti che il nuovo modello distributivo avrà però sui concessionari italiani e sul ruolo che l’usato potrebbe rivestire all’interno delle strategie di business dei nuovi agenti.
“Con il nuovo modello agenzia – commenta Francesco Rocchi – i produttori avranno un controllo diretto sulla vendita del nuovo e potranno stabilire a monte i prezzi finali, la scontistica e la quantità di auto da affidare a ciascun agente. Questo da un lato comporta un ridimensionamento del ruolo del dealer e minori margini di vendita sul nuovo, ma dall’altro offre l’opportunità ai “nuovi” agenti di investire in altre attività, come la compravendita B2B di auto usate che potrebbe rivelarsi un vettore di marginalità non indifferente”.
Negli ultimi anni, infatti, il mercato dell’usato italiano è cresciuto considerevolmente riducendo lo storico gap con altri Paesi europei. “Un mercato dell’usato di valore e ben gestito – sostiene Rocchi – oggi è nell’interesse di tutti: consumatori, dealer e case costruttrici. Ma per andare in questa direzione, è necessario che, come già fatto per il B2C, si proceda anche nel B2B verso l’adozione di strumenti digitali in grado di migliorare e semplificare l’attività di compravendita di auto usate”.
Ad oggi, infatti, il B2B fa ancora ampio ricorso a trattative con singoli commercianti sul piazzale, gestite telefonicamente o tramite Whatsapp; attività particolarmente inefficienti e dispendiose in termini di tempo e che impattano negativamente anche sulla gestione dell’usato B2C. “In uno studio recente di Quintegia presentato in occasione dell’ultima edizione dell’Automotive Dealer Day – aggiunge Rocchi – si stima che per vendere un’auto usata, ricevuta in permuta o acquisita in altro modo, oggi i dealer impieghino mediamente tre mesi. Con la nostra piattaforma il tempo medio è di quindici giorni. Questo significa che il capitale può ruotare ad una velocità cinque volte superiore aumentando quindi il ROI”.
Rivolgendosi ad una piattaforma online professionale per la vendita di auto usate i concessionari possono quindi semplificare e rendere più efficiente la gestione dell’usato. Come? “AUTO1.com offre la possibilità di entrare in contatto con una platea di oltre 60.000 potenziali venditori e acquirenti in tutta Europa. Poter fare affidamento su un network così ampio – conclude Rocchi – consente di vendere con maggiore facilità qualunque tipologia di veicolo e di ricavare prezzi più vantaggiosi. Tutto questo senza dover gestire in prima persona il processo di vendita ma lasciando che sia AUTO1.com ad occuparsi di tutto, compresa la parte amministrativa e logistica”.
